【読書メモ】隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法

隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法

対法人……いわゆるB2B営業の本です。

B2Bの場合、決裁者と営業先が必ずしも一致しないことが多々あり
現場の反応はいいのにハンコ担当を口説き落とせず失注というケースが結構あります。
そこで、担当者に上層部の説得資料をオマケで渡したりするわけですが……これが中々の曲者。
担当者用と決裁者用の二種類作るわけですから手間がかかりますし、
それぞれ矛盾が生じないように気をつける必要もあります。

本書では、そういうアプローチはやめて、デカい世界観をつくり現場も決裁者もまとめて巻き込むコマーシャルインサイトという戦術を提唱し、その具体案を書面の半分近くを使って解説してくれています。

あとがきでも書かれている通り、こういうアプローチは実はマーケティングでは割と一般的な手法なのですが、やはりお客とサシでやる営業ではどうしても視点が虫の目になりがち。
そういう気づきを得て、広い視野で提案活動する必要があるのでしょうね。